Dəyər Təklifi kanvası – Biznesinizin təklifinin (məhsul və ya xidmətlərinin) müştərilərinizin ehtiyacları ətrafında mövqeyini vizuallaşdırmağa kömək edən bir alətdir. Dəyər Təklifi kanvasının əsas məqsədi biznesinizin bazarda hansı formada dəyər yaratdığını üzə çıxarmaqdır. Kanvasdan bazara yeni məhsul təqdim edərkən və ya mövcud məhsulunuzu yaxşılaşdırarkən istifadə edə bilərsiniz.
Başlıqlar
Dəyər Təklifi kanvası 2 hissədən ibarətdir: Müştəri Profili və Dəyər Xəritəsi.
Kanvası yaratmaq üçün aşağıdakı addımları izləyin:
Addım 1: Hədəf alıcınızı təsvir edən müştəri profili yaradın.
Müştəri profili dəyər təklifi kanvasının sağ yarısını əhatə edir. Kanvası hazırlayarkən əvvəlcə müştəri tərəfdən başlamalısınız. Beləliklə, onların istək və ehtiyacları ümumi dəyər təklifinə təsir edə biləcək.
Müştəri profili 3 hissədən ibarətdir:
Görülməli işlər
Sizin məhsul və ya xidmətinizi alan müştərinin hansı işi icra etmək və ya hansı problemi həll etmək məqsədi var? Müştərinizin gözündə sizin məhsulunuzun işi nədən ibarətdir? Bunlar funksional, sosial, emosional əsaslı ehtiyac və ya problemlər də ola bilər.
Müştərinin gözləntiləri
“Gözləntilər”, digər ad ilə “Üstünlüklər” – Müştərinin sizinlə alış-veriş/ əməkdaşlıq etməklə əldə etməyi ümid etdiyi qazancı nədir? Nə satdığınızdan asılı olmayaraq, müştərinizin həmişə sizin təklifinizdən hər hansı bir gözləntisi mütləq olacaq. Bu hissəni doldurarkən müştəriləriniz arasında xırda araşdırma etməkdə fayda var.
Müştərinin yaralı yerləri
Müştəriniz öz “görülməli işlərini” yerinə yetirərkən hansı çətinliklərlə üzləşirlər? Hansısa risklər götürürlər? Hər hansı mənfi emosiyalar keçirirlər? Dəyər təklifi kanvasınızın digər yarısı olan Dəyər Xəritəsində müştərinizə ən faydalı məhsul və ya xidmətlərinizi sıralaya bilmək üçün mütləq müştərinizin yaralı yerlərini nəzərə almalısınız.
Addım 2: Məhsul və xidmətləriniz üçün Dəyər Xəritəsi yaradın.
Dəyər Təklifi kanvasının bu hissəsindəkı 3 spesifik sektor biznesinizin müştərilərə nə təklif etdiyinin dərin təsvirini verəcək.
Üstünlük yaradan xüsusiyyətlər
Bunlar məhsul və ya xidmətinizdə olan və müştərilərinizi xoşbəxt edən xüsusiyyətlərdir. Müştərinizin xoşbəxtlik elementləri haqqında dərindən düşünün. Maliyyə, sosial və psixioloji təsirləri də nəzərə alın.
Çətinlikləri aradan qaldıran xüsusiyyətlər
Yuxarıda müştərinizin yaralı yerlərindən danışdıq. Bəs biznesiniz onları necə aradan qaldıracaq?
Məhsul və xidmətlər
Bu hissədə mövcud bütün həlləri sıralamağa ehtiyac yoxdur. Müştərinizə ən böyük dəyər qatan və ən çox problemini həll edən təkliflərinizi burada sıralayın.
Addım 3: Dəyər Təklifiniz ilə müştərinizin uyğunluğunu yoxlayın.
Bütün hissələri tamamladıqdan sonra mütləq Dəyər Xəritəsi ilə Müştəri Profilinizin uyğunluğuna nəzər salmaq lazımdır. Bunu etmək üçün isə müqayisə edin ki, hansı məhsul və xidmətiniz müştərilərin tələblərinə uyğunluğa əsasən digərlərindən üstündür.
Dəyər Təklifi kanvasını necə hazırlamalı?
Kanvası hazırlayarkən düzgün suallar vermək çox önəmlidir. Müxtəlif aspektlərdən yanaşmağınıza maksimum kömək edə bilmək üçün sizinlə bir neçə sualları paylaşırıq.
“Görülməli işlər” hissəsi üçün suallar
Əvvəlcə hədəf kütləmizi analiz etməklə başlayırıq. 3 məqama diqqət yetirilməlidir. Müştərilərinizin nə etməyə çalışdıqlarını təsvir etməklə başlayın.
Bu hissəni tamamlamaq üçün özünüzə soruşa biləcəyiniz suallar:
- Müştəriləriniz hansı funksional işləri həll etməyə çalışırlar? (Məsələn, həll etməyə çalışdıqlar problemlər, tamamlamalı olduqları işlər və s)
- Müştəriləriniz hansı sosial işləri həll etməyə çalışırlar? (Məsələn, yaxşı görünmək, status əldə etmək, bir yerə sürətlə çatmaq və s)
- Müştəriləriniz hansı emosional işləri həll etməyə çalışırlar? (Məsələn, yaxşı hiss etmək, təhlükəsizlik, estetika və s)
- Müştəriləriniz hansı təməl ehtiyacları qarşılamağa çalışırlar? (Məsələn, kommunikasiya, dostluq, gigiyena və s)
“Müştərinin yaralı yerləri” hissəsi üçün suallar
İndi isə sıra müştərinizin həmin işlərini görərkən, əvvəlcədən və ya sonradan yaşaya biləcəyi neqativ emosiyaları, xərcləri, istənməyən situasiyaları, riskləri və başqa pis təcrübələri təsvir etməkdədir.
Bu hissəni tamamlamaq üçün özünüzə soruşa biləcəyiniz suallar:
- Müştəriniz nəyin çox bahalı olduğunu düşünür? (Məsələn, çoxlu zaman itkisi, böyük xərc, çoxlu əmək sərf edilməsi və s)
- Nələr müştərilərinizi pis hiss etdirir? (Məsələn, hirslənirlər, bezirlər, başağrıları tutur və s)
- Müştəriləriniz mövcud həlləri niyə istəmir? (Məsələn, funksional çatışmazlıqlar, performans azlığı, defektlər və s)
- Müştərilərinizin üzləşdikləri əsas çətinliklər və problemlər nələrdir? (Məsələn, bəzi şeylərin necə işlədiyini anlamaq, müəyyən addımları yerinə yetirmək, ilişmələr, prosesdə əlaqəsizliklər və s)
- Hansı mənfi nəticələr var? Müştəriniz hansı mənfi sosial nəticələri yaşayıb və ya yaşamaqdan qorxur? (Məsələn, gücünü, statusunu, etibarını itirmək, biabır olmaq, gülünc hala düşmək və s)
- Müştəriniz hansı risklərdən qorxur? (Məsələn, maddi, sosial, texniki və ya digər hansı məsələlərdə problemlər yarana bilər?)
- Müştərinizin yuxusunu qaçıran səbəblər nədir? (Yəni ən böyük problemləri, narahatlıqları, çətinlikləri və s)
- Müştərinizin tez-tez etdiyi səhvlər nədir? (Məsələn, istifadə zamanı, anlayarkən və ya gözləntiləri ilə bağlı xətalar və s)
- Hansı maneələr müştərinizi yeni təklifi əldə etməkdən çəkindirir? (Məsələn, ilkin investisiya, öyrənmə müddəti, dəyişikliyə dirənmə və s)
Hər bir problemin müştəriniz üçün hansı dərəcədə şiddətli olduğunu 1-5 arası bal ilə qiymətləndirin. Eyni zamanda, hər problemin baş vermə tezliyini də qeyd edin.
“Müştərinin gözləntiləri” hissəsi üçün suallar
İndi isə müştərilərinizin görməyə öyrəşdikləri, görmək istədikləri və görsələr, çox sevinəcəkləri üstünlüklərini qeyd edin.
Bu hissəni tamamlamaq üçün özünüzə soruşa biləcəyiniz suallar:
- Müştəriləriniz hansı qazancdan daha xoşbəxt olarlar? (Məsələn, zaman, pul, əmək/zəhmət və s)
- Müştəriləriniz hansı nəticələri görməyi gözləyirlər və hansı nəticələr onların gözləntilərindən böyük olar? (Məsələn, keyfiyyət səviyyəsi, nəyinsə daha çox olması, nəyinsə daha az olması və s)
- Mövcud hansı həllər müştərinizi heyran edir? (Məsələn, spesifik funksionallıqlar, performans, keyfiyyət və s)
- Nə müştərilərinizin işlərini rahatlaşdırar? (Məsələn, daha az öyrənmə müddəti, daha çox xidmət, daha aşağı qiymət və s)
- Müştəriləriniz hansı müsbət nəticələri istəyirlər? (Məsələn, bazar lideri olmaq, daha çox güc, status və s)
- Müştəriləriniz nə axtarırlar? (Məsələn, gözəl dizayn, zəmanət, spesifik funksiyalar və s)
- Müştəriniz uğuru və uğursuzluğu necə ölçür? (Məsələn, xərclər, performans, sosial mediadan gələn satış sayı və s)
- Müştərinizin hansısa yeni təklifi qəbul etmə ehtimalını artıra bilən hansı faktorlar var? (Məsələn, daha aşağı qiymət, daha az investisiya, daha çox zəmanət, performans, dizayn və s)
Hər bir üstünlüyün müştəriniz üçün hansı dərəcədə şiddətli olduğunu 1-5 arası bal ilə qiymətləndirin. Eyni zamanda, hər üstünlüyün baş vermə tezliyini də qeyd edin.
“Məhsul və xidmətlər” hissəsi üçün qeydlər
Artıq Müştəri Profilinizi yaratdınız. İndi isə Dəyər Təklifinə hücum etmək vaxtıdır. Bu hissəyə başlamazdan əvvəl 15-20 dəqiqəlik fasilə götürməyiniz pis olmaz.
Yenə də 3 müxtəlif aspektə baxacaqsınız. İlk addım isə Dəyər Təklifinizin ətrafında yer alan bütün məhsul və xidmətlərinizi sıralamaqdır.
Özünüzə soruşun, müştərilərinə onların funksional, sosial və emosional ehtiyaclarını qarşılaya biləcək nələri təklif edə bilərsiniz?
Məhsul və xidmətlər toxunula bilən (məsələn, istehsalat məhsulları, üzbəüz xidmətlər və s), rəqəmsal/virtual (məsələn, yüklənmələr, onlayn məsləhətlər və s) və ya maddi (məsələn, investisiya fondları və s) ola bilər.
Bütün məhsul və xidmətlərinizi müştəri üçün vaciblik dərəcələrinə görə 1-5 bal arasında qiymətləndirin. Məhsullarınız kritik əhəmiyyət kəsb edir yoxsa dəyərsizdir?
“Çətinlikləri aradan qaldıran xüsusiyyətlər” hissəsi üçün suallar
İndi isə məhsul və xidmətlərimizin hansı formada dəyər yaradacaqlarını aydınlaşdıraq. Əvvəlcə, təkliflərinizin müştərilərin problemlərini necə aradan qaldırdığını təsvir edin. Neqativ emosiyaları, xərcləri, istənməyən situasiyaları və riskləri necə azaldır və ya yox edirsiniz? Nəzərə alın ki, bu amillər görüləsi işlərin əvvəlində, ərzində və sonrasında baş verə bilər.
Bu hissəni tamamlamaq üçün özünüzə soruşa biləcəyiniz suallar:
- məhsul və xidmətiniz…
- qənaət yaradır? (Məsələn, vaxt, maddi və zəhmət cəhətdən və s)
- müştəriləri xoşbəxt hiss etdirir? (Məsələn, indi hirslidirlər, diskomfort yaşayırlar, hadisələr onlara problem yaradır və s)
- performans artırır? (Məsələn, yeni funksionallıq, daha üstün performans, daha yaxşı keyfiyyət və s)
- müştərilərinizin üzləşdikləri problem və çətinliklərə son qoyur? (Məsələn, işləri rahatlaşdırmaq, tapşırıqları tamamlamaq, ilişmələri aradan qaldırmaq və s)
- müştərinizin yaşadığı və ya yaşamağa qorxduğu sosial nəticələri aradan qaldırır? (Məsələn, hörmət və ya heyranlığın itirilməsi, gücün itirilməsi, özgüvən və ya statusun itirilməsi və s)
- müştərinizin qorxduğu riskləri yox edir? (Məsələn, maddi, sosial, texniki risklər və ya problem baş verə biləcək istənilən başqa nəsə)
- müştərilərinizə gecə daha rahat yatmaq imkanı verir? (Məsələn, ən böyük problemlərini həll edir, narahatlıqları azaldır və s)
- müştərilərinizin tez-tez etdikləri səhvləri limitləyir və ya aradan qaldırır? (Məsələn, istifadə xətaları, istifadə çətinlikləri və s)
- müştərilərinizin yeni həllər və ya texnologiyaları mənimsəməsinə maneə olan amilləri aradan qaldırır? (Məsələn, quraşdırılma investisiyasını azaldır və ya sıfıra endirir, dəyişikliyə maneə olan səbəbləri həll edir və s)
Hər bir punktun müştəriniz üçün hansı dərəcədə vacib olduğunu 1-5 arası bal ilə qiymətləndirin. Eyni zamanda, hər birinin baş vermə tezliyini də qeyd edin.
“Üstünlük yaradan xüsusiyyətlər” hissəsi üçün suallar
Nəhayət, son hissəyə çatdıq. İndi isə məhsul və xidmətinizin müştəri üçün necə əlavə üstünlüklər yaratdığını təsvir edəcəyik. Üstünlüklər necə yaranır? Müştəriniz bunları onsuz da gözləyirdilər yoxsa istəyirdilər, ancaq başqa yerlərdə yox idi yoxsa heç gözləmədikləri üstünlüklərdir? Üstünlüklər nələri təmin edir: Funksionallıq, sosial dəyər, müsbət emosiyalar və ya xərclərdə azalma?
Bu hissəni tamamlamaq üçün özünüzə soruşa biləcəyiniz suallar:
- məhsul və xidmətiniz…
- müştərinizi xoşbəxt edən qənaətlər formalaşdırır? (Məsələn, maddi, zaman, əmək/ zəhmət və s)
- müştərinizin gözləntiləri hüdudunda və ya hüdudlarından artıq nəticələr yaradır? (Məsələn, keyfiyyət səviyyəsi, nəyinsə daha çox olması, nəyinsə daha az olması və s)
- müştərilərinizi razı salan mövcud həllərin kopyasıdır yoxsa daha yaxşısıdır? (Məsələn, spesifik funksiyalara nəzərən, performans və ya keyfiyyətə nəzərən və s)
- müştərilərinizin işlərini və ya həyatlarını asanlaşdırır? (Məsələn, daha sürətli öyrənmə dövrü, daha rahat istifadə, daha çox daxili xidmətlər, daha sərfəli alış və s)
- müştərilərinizin arzuladıqları pozitiv sosial nəticələri yarada bilir? (Məsələn, daha yaxşı görünmə, daha çox güc, status və s)
- müştərilərinizin axtardıqları nələri edir? (Məsələn, daha yaxşı dizayn, spesifik və ya daha yaxşı funksiyalar və s)
- müştərilərinizin yuxularında gördüklərini reallaşdırır? (Məsələn, ali hədəflərinə dəstək, daxili rahatlıq yaratmaq və s)
- uğur və ya uğursuzluq kriteriyalarına uyğun gələn müsbət nəticələr verir? (Məsələn, daha yaxşı performans, dah az xərc, daha çox satış və s)
- adaptasiyanı asanlaşdırır? (Məsələn, azaldılmış xərc, az investisiya, azaldılmış risk, artırılmış keyfiyyət, performans və ya dizayn və s)
Hər bir punktun müştəriniz üçün hansı dərəcədə vacib olduğunu 1-5 arası bal ilə qiymətləndirin. Eyni zamanda, hər üstünlüyün baş vermə tezliyini də qeyd edin.